O script de vendas é uma ferramenta poderosa, que pode fazer o consumidor apaixonar-se por seu produto ou serviço.
O melhor é que ele depende apenas de você. Por isso, selecionamos algumas técnicas fundamentais para que você construa um discurso capaz de identificar as principais informações do perfil deste lead e entender se ele está na janela de compra.
Assim, você conseguirá utilizar os argumentos dele para inseri-lo no seu funil de vendas com maiores chances de conversão.
1) Pesquise o seu lead antecipadamente
O discurso de vendas depende do interlocutor.
Considerando que o script de vendas é uma ferramenta flexível, ele deve conter mais de um discurso de abordagem. Os benefícios de adotá-lo são inúmeros, dentre eles estão a possibilidade da padronização do discurso da sua equipe comercial e o registro oficial das informações que poderão ser utilizadas no treinamento de novos integrantes do time.
A origem dos leads não vai mudar a necessidade de pesquisar sobre eles. O porquê de estar ligando depende de quem vai me atender, ou seja, se você vai ligar para uma indústria de produtos alimentícios para oferecer uma solução de automação industrial, tenha em mente as principais características que vão chamar a atenção do seu ouvinte.
Se é uma indústria que trabalha com muitos produtos diferentes, por exemplo, a sua abordagem inicia na flexibilidade das soluções de automação que você vai oferecer, porque garantem maior precisão e alta produtividade, mesmo diante de mudanças no padrão dos produtos.
2) Prenda a atenção de forma rápida e objetiva
As pessoas não querem mais falar com quem inicia o discurso propondo fórmulas mágicas. Evite a “síndrome do gênio da lâmpada”, até porque alta expectativa também gera frustração na mesma medida, ou pior, a sensação de que você vende o que não entrega.
Inicie o discurso falando quem é você, de qual empresa você faz parte e por que você está ligando.
O ringDNA processa mais de 130 milhões de conversas para otimizar os fluxos de trabalho de vendas usando dados. O “Relatório de Desempenho de Prospecção de Vendas 2020” da empresa identificou que os melhores períodos para converter as ligações são o fim da manhã e após às 17h.
Isso significa que você precisa treinar utilizando o cronômetro para prender a atenção e passar a sua mensagem muito rápido em qualquer horário. Tente estruturar uma comunicação que tenha no máximo 7 minutos para identificar se o lead é um prospect.
Parece pouco tempo, mas este é o período recomendado pelos especialistas da Bloobirds, uma plataforma de capacitação em vendas B2B focada na experiência a partir do uso de CRM.
3) Escute o cliente e identifique suas objeções
Vendedores escutam muito mais a palavra “não” do que “sim”. Porém, a objeção de um cliente pode ser quebrada. Pense nas seguintes hipóteses:
– Eu já tenho uma solução que entrega o que você está oferecendo.
Neste caso, você precisa identificar quem são os concorrentes que o mercado reconhece para o seu produto. Compare o que você entrega com a solução do concorrente e tenha as principais vantagens “na ponta da língua”.
– Eu não posso falar agora, mande uma mensagem explicando tudo.
Pergunte rapidamente se o que você está oferecendo faz sentido para ele e, neste caso, sugira dias e horários para conversar com ele futuramente. Insistir quando o cliente está indisponível pode acabar com a chance de futuros contatos.
– Qual o preço do seu produto?
Você não deve falar em preço na etapa inicial do funil de vendas. Pode ser necessário incluir o lead em um fluxo de inbound marketing para educá-lo e tentar gerar valor antes de prosseguir com a negociação.
A melhor maneira de identificar a resposta ideal às objeções é escutando as dores e necessidades dos leads e buscando as conexões que indicam a sua oferta como a solução dos problemas deles.
4) Mapeie as oportunidades que a sua oferta traz e inclua no script de vendas
Nem só de dores vive o lead. Isso é ótimo, porque você pode trabalhar o seu script de vendas enumerando as oportunidades presentes na compra do que você está oferecendo.
Por exemplo: uma indústria de alta tensão que migra para o mercado de livre energia consegue economizar em curto prazo pelo menos 20% do valor gasto com energia elétrica.
Nem todas as indústrias conhecem esta oportunidade, mas todas elas querem reduzir custos com energia elétrica, quando descobrem essa possibilidade. Por isso, olhe para o seu produto do ponto de vista de quem irá comprá-lo e faça a seguinte pergunta: eu compraria o que estou vendendo?
5) Personalize o atendimento
Já falamos em nosso blog sobre o marketing de relacionamento: 80% dos clientes estão propensos a comprar de marcas que ofereçam serviços personalizados.
Se você utiliza um CRM para o seu relacionamento comercial, registre todas as informações recebidas do cliente nele. A conexão entre vocês no ambiente digital precisa de empatia.
6) Escute mais do que fale, mas não saia do script de vendas
Você prende a atenção do ouvinte quando é ele quem conduz a conversa. Porém, modere o diálogo. Por exemplo: se o lead começar a falar de muitos problemas e entrar no ciclo de reclamações, você não irá conseguir oferecer o seu produto, independente do movimento dele ser proposital para espantar você ou não.
Identifique, dentre as questões que ele apontar, quais são de controle dele e quais são stakeholders que ele não controla. Ajude-o a enxergar com o que ele precisa conviver, mas também o que ele pode mudar para minimizar os efeitos que está sofrendo.
Por exemplo: o lead é uma indústria de alimentos e bebidas. Durante o contato, ele reclama da alta dos preços, do estoque parado e informa que não pode comprar a máquina que você está oferecendo. Você indica a ele que infelizmente a alta dos preços é uma realidade em todas as esferas e que você também está sujeito a ela. Em seguida, você pergunta se ele quer reduzir custos. A partir da resposta, você aponta os benefícios que a sua máquina tem que levam à redução de custos.
Talvez, os benefícios sejam outros, mas o raciocínio é sempre encontrar uma oportunidade que atenda à necessidade que talvez o lead nem conheça.
Ah! Não se esqueça que todo o discurso precisa de começo, meio e fim. Para não ficar duas horas ao telefone com um lead que não está na etapa de fechamento, sinalize próximo do fim da conversa que você tem um outro compromisso marcado, mas que poderá continuar o assunto depois e vai pensar nas questões que ele apresentou.
