A maturidade digital de uma empresa pode ser avaliada a partir de múltiplos fatores. Entretanto, alguns deles são indispensáveis, independente da metodologia escolhida.
Estratégia é um destes fatores, bem como melhorar e consolidar processos e operações. Porém, “a maturidade digital requer olhar problemas e processos antigos com novos olhos, para abordá-los de novas maneiras” afirma Louise O´Conor, líder de estratégia e inovação com mais de 20 anos em mercados globais, em seu artigo para o portal Irish Times Training.
A empresa precisa responder ao target com mais rapidez e eficiência. “Na era de volatilidade de hoje, não há outra maneira a não ser reinventar. A única vantagem sustentável que você pode ter sobre os outros é a agilidade, é isso. Porque nada mais é sustentável, tudo o mais que você cria, outra pessoa irá replicar.” (Jeff Bezos, fundador da Amazon).
O mercado B2B brasileiro está cada vez mais digital
O WhatsApp possibilitou ao mercado B2B uma interação digital “muito melhor” e 74% dos entrevistados para uma pesquisa da McKinsey afirmaram que a interação on-line também passou a ser a preferida na hora de conquistar novos clientes.
Porém, engana-se quem acredita que quanto mais maturidade digital tem uma empresa, menos ela está presente no mundo físico. O modelo híbrido veio para ficar.
A matéria do Portal da Revista Exame que traz alguns dos insights da pesquisa, aponta que uma série de fatores estruturais e conjunturais, como o deslocamento para encontrar clientes e fornecedores, sempre foi uma carência.
Além disso, “os brasileiros estão pontuais como nunca nas reuniões de trabalho”, afirmou Adriano Canela, sócio da McKinsey responsável pela parte brasileira da pesquisa.
A transformação e a dinâmica de mercado, entretanto, não acontece “do dia para a noite”.
Líderes em maturidade digital apresentam taxa de crescimento EBITDA 5x maior
A McKinsey é proprietária da ferramenta Analytics & Digital Quotient (A&DQ). A partir da análise de 164 empresas, a consultoria afirma que líderes em maturidade digital no mundo apresentam desempenho superior.
Quando comparados com as outras empresas da amostra, a taxa de crescimento EBITDA (na tradução livre: Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização) destes líderes é 5x maior.
Para a McKinsey, quatro palavras-chave caracterizam as transformações digitais: modelos de negócio, conectividade, processos e analytics.
Estas “alavancas” estão contidas em práticas de gestão críticas para “o sucesso da transformação digital e captura de resultado financeiro”:
Os dados coletados pela A&DQ mostram que os líderes em maturidade digital brasileiros têm desempenho próximo aos líderes globais.
Porém, a maior disparidade entre líderes nacionais e globais concentra-se na dimensão das “Capacidades”.
O resultado é ainda mais distante para as empresas brasileiras que estejam fora dos três setores que claramente despontam em maturidade digital: telecomunicações & tecnologia, serviços financeiros e varejo.
A indústria digital lucra mais
A Capgemini avaliou 1000 empresas em 10 setores e descobriu que uma pequena parcela tinha profissionais de alto desempenho – chamados de “data masters“.
Eles atuam em empresas movidas a dados e têm o poder de criar, processar e alavancar estes dados de forma proativa para cumprir os objetivos corporativos de negócios e impulsionar a inovação.
A prova da eficácia em adotar essa estratégia está na lucratividade: as margens dos data masters são 30% superiores.
Há inúmeras pesquisas e estudos nas grandes consultorias globais que apontam o quanto a transformação digital impacta em antecipar o comportamento do consumidor.
Um estudo da Deloitte, por exemplo, apresenta o modelo campeão das empresas digitais. Nele, a ênfase é colocada em compartilhar conhecimento, educar e capacitar outros no negócio.
Por isso, um processo estruturado dentro de uma plataforma de automação de marketing com CRM (na tradução livre, Gestão de Relacionamento com o Cliente) integrado garante o mapeamento de ações que vão facilitar a implantação de um modelo campeão.
Jornada do cliente
Entender a dinâmica do seu funil de vendas exige mudança de cultura e quebra de paradigmas. Só a partir destas ações será possível extrair de um CRM resultados que apoiem genuinamente as suas decisões comerciais.
Um erro comum durante a transformação digital é atribuir ao ambiente on-line toda a responsabilidade por resultados em vendas.
O foco na geração de valor é um trabalho de mão dupla. O relacionamento B2B irá desencadear ações rápidas que necessitam de interação humana.
Neste sentido, script de vendas e inbound marketing precisam estar alinhados harmonicamente. O relacionamento com o cliente não deve ser abandonado.
É nesta etapa que a sua empresa precisa repensar indicadores comerciais. Muito mais importante do que controlar número de visitas ou ligações, que são dados operacionais, as taxas de conversão e motivos de perda das oportunidades vão apresentar subsídio para metas e novas ações de marketing digital.
Talvez você esteja iniciando a transformação digital da sua empresa agora, ou nunca tenha avaliado a maturidade digital da sua empresa.
Neste caso, preparamos um check list básico para você entender quais os pré-requisitos básicos para inserção da sua empresa no processo de maturidade digital que garanta todos os benefícios apresentados.
Eles foram listados do mais simples ao mais complexo:
- Site, redes sociais e profissionais ativos
- Conteúdo relevante, estruturado e recorrente nos canais digitais
- Estratégias de atração, retenção e conversão de leads
- Anúncios nos diversos canais de captação – redes sociais, Google, LinkedIn, etc
- Processos de gestão controlados por ERP
- Processos de marketing e vendas controlados por plataforma de automação com CRM integrado
- Funil de vendas estruturado
- Cadência de vendas definida
- Equipe comercial alinhada com as estruturas e trabalhando em ambiente híbrido
- Indicadores de desempenho definidos
A partir do cumprimento destes, repense processos e estratégias para traçar a rota perfeita de vendas.
