3 perguntas para você responder, identificar e calcular os prejuízos e oportunidades do seu time comercial
Entenda quais são os fatores de prejuízo financeiro na sua operação:
Parece contraditório que um time que atua com performance indique a você repensar se é o momento de investir, mas a verdade é que alguns investimentos dão errado (e diariamente conhecemos empresas frustradas nesse sentido) muitas vezes por conta da estrutura interna.
3 questões primordiais:
1) Você tem 1 profissional exclusivo(a) ou pode designar alguém para o primeiro atendimento?
Muitos projetos de mídia paga não convertem vendas quando a empresa quer distribuir os atendimentos dos leads (potenciais clientes que se cadastram) diretamente aos profissionais competentes de cada divisão / produto, sem nenhum suporte a quem não entra dentro das “regras” de atendimento.
Portanto, fazendo uma comparação com o ambiente físico, sempre há um(a) recepcionista ou alguém que sabe qual a melhor pessoa para atender a sua demanda. Por isso, a automação funciona e reduz custos, mas a hiperpersonalização e rapidez na devolutiva impacta a conversão de vendas.
Isso porque quando você demora para responder, o(a) potencial cliente vai continuar procurando em outras empresas e será impactado(a), inclusive, por outros anúncios de empresas que nunca tinha ouvido falar.
Quantas “camas você está armando” para os concorrentes?
2) Você já analisou qual a ineficiência de cada profissional que trabalha contigo?
Para sermos mais objetivos: todo(a) profissional que faz diversas tarefas fora do principal objetivo da sua função dá prejuízo para a empresa.
Isso significa que se abrirmos “mais uma torneira” (a entrada de contatos dentro da janela de compra do ambiente digital), aumentamos a demanda e muitas vezes este(a) profissional vai ter que priorizar outras atividades.
Exemplo: Uma executiva comercial atende os clientes da carteira e novos clientes, negocia produtos que têm recorrência. Ocorre que essa profissional também acompanha a rota de entregas dos pedidos, fator crucial para trazer vantagens nas negociações futuras. A tarefa de acompanhamento parece pertencer a ela, mas não pertence.
Entenda o prejuízo oculto: Se uma profissional destas com salário de R$ 3.500,00 dedicar 20% da sua jornada a acompanhar pedidos ao invés de atender novos clientes ou negociar com a carteira, o prejuízo será de pelo menos R$ 700,00 ao mês, R$ 8.400,00 ao ano.
Some os salários de outros(as) profissionais nestas condições, você confirmará que o sistema de roteirização das entregas seria pago somente com o direcionamento das atividades. Além disso, é possível aumentar a receita em curto prazo: a cada 10 profissionais, prejuízo de R$ 84.000,00 ao ano.
Por que liberar os 20% da rotina? Você precisa conhecer a conversão da sua equipe, mas pode fazer uma estimativa: Se o time de 10 profissionais gera 100 novas oportunidades ao mês, significa que é possível aumentar para 120 oportunidades.
Vislumbre a maravilha da conta anual: 240 novas oportunidades só porque você tirou o acompanhamento de entregas da mão do(a) especialista de vendas e deu poder ao(à) cliente para acompanhar por si onde está sua preciosa carga.
3) A sua unidade de negócios digital é tratada como órgão vital ou apêndice?
O primeiro movimento que as pessoas fazem quando o investimento em anúncios não dá certo é excluir o marketing digital da estrutura.
O problema é que seus concorrentes no ambiente digital, muitas vezes bem menores do que sua empresa no ambiente físico, não vão sair de lá, especialmente quem está lucrando.
Sendo assim, você acaba por fechar uma unidade da sua empresa, a única escalável.
Se você usa a rede social ou o Google pelo menos 30min no seu dia, pense que todo mundo faz o mesmo, pouquíssimas pessoas não acessam esses ambientes diariamente.
Se anúncios não fazem parte da sua estratégia, analise o seguinte:
R$ 10.000,00 em anúncios é muito dinheiro, certo?
- Divida R$ 10.000,00 por 30 dias.
- R$ 333,33 por dia.
Fica barato rodar presencialmente em visitas. Será?
- O preço médio do combustível em São Paulo (referência – outubro/2024) é de R$ 5,92.
- Um carro popular roda em média 12Km por litro.
- Imagine que você vai gastar pelo menos R$ 59,20 para cada 120Km rodados.
Mais…
Manutenção de carro / IPVA / Depreciação / Seguro / Refeições / Comissão de vendedores(as)
E se todo mundo que prospecta para sua empresa for representante e você só pagar a comissão sobre vendas?
Qualquer ser humano que precise vender vai direcionar seus esforços para as empresas da carteira que compram de maneira recorrente e evitar perder tempo procurando novas empresas.
Sendo assim, muitas vezes o(a) vendedor(a) terá uma limitação de atendimento e vai conversar com quem compraria diretamente contigo por ser um(a) cliente fidelizado(a).
Além disso, você não tem controle de todas as oportunidades abertas e potenciais, porque muitos(as) especialistas de vendas representam várias marcas ou informam somente os contatos que se tornaram oportunidades reais de faturar.
Acompanhe essa conta:
- A cada R$ 80.000,00 em vendas, você comissiona o(a) especialista em 4%.
- Isso significa que você paga pela venda R$ 3.200,00.
- A cada 12 meses nessa média, a comissão é de R$ 38.400,00.
Entenda o prejuízo oculto:
Uma comissão de quase R$ 40 mil não garante a recorrência de pedidos sem custo. Caso você não tenha estratégia de reativação e recorrência além do(a) especialista, perderá boa parte desta receita se esse(a) profissional não vender novamente.
Neste caso, de quem é o(a) cliente?
Um(a) representante ou distribuidor(a) que atende várias indústrias de bebidas, por exemplo, pode apresentar para 10 novos(as) clientes a sua marca e só converter 2 orçamentos para sua empresa.
Isso significa que você não teve acesso a 8 potenciais clientes, no ano, 96 clientes.
Se esse(a) representante / distribuidor(a) estivesse fazendo receita e você paralelamente ativando a carteira no ambiente digital, a receita aumenta e sem a recorrência da comissão.
Entenda que são duas estratégias trabalhando conjuntamente, não uma substituindo a outra.
Fazendo o movimento inverso, imagine que você ajude o(a) representante enviando WhatsApp ou e-mail marketing para a carteira dele(a). Você amplia o campo de atuação e abordagem do(a) profissional e consequentemente a sua possibilidade de vender mais.
Se você identificar estes problemas na sua operação, mude urgentemente. Se não fizer isso agora, vai quebrar com o tempo.
Na corrida de crescimento, não existe estabilidade, quem não está crescendo está morrendo. E nem fomos nós que criamos essa frase, pois ela circula há mais de 10 anos na internet.
uanto tempo mais você precisa para mudar?
